M&A仲介とFA（フィナンシャルアドバイザー）の違いとは？

M&Aを検討し始めた経営者が最初に迷う問いのひとつが、「誰に相談すればよいのか」です。専門家には大きく「M&A仲介」と「FA（フィナンシャルアドバイザー）」の2種類があり、それぞれ役割や立場が異なります。本記事では、両者の定義と違い、実務での選び方のポイントを解説します。

M&A仲介とFAとは

M&A仲介とは、売り手と買い手の双方と契約を結び、中立的な立場でマッチングと交渉の調整を行う方式です。両者から報酬を受け取るため「両手型」とも呼ばれます。

FA（フィナンシャルアドバイザー）とは、売り手または買い手の一方とだけ契約し、その契約当事者の利益最大化のために助言する方式です。一方の当事者のみをサポートすることから「片手型」とも呼ばれます。

両者の違いを整理すると、以下のとおりです。

仲介方式では、売り手と買い手の双方から報酬を受け取る構造上、どちらか一方の利益を最大化することは難しい面があります。たとえば、売却価格の引き上げは売り手の利益になりますが、買い手の負担増につながります。これが「利益相反」と呼ばれる構造的な問題です。

一方で、中小企業のM&Aでは買い手候補のマッチング機能や成約に向けた推進力が重視されることも多く、仲介方式が実務上の有効な選択肢となっているのも事実です。

この問題に対応するため、中小企業庁が策定した「中小M&Aガイドライン」では、仲介者が双方に対して重要事項を説明するなど、利益相反リスクへの対応を求めています。仲介を利用する際は、どのような説明義務を負っているかを事前に確認することが大切です。

譲渡規模が比較的小さい案件では、買い手候補へのアクセス数が豊富な仲介会社が現実的な選択肢になりやすいです。ただし、着手金・中間金・成功報酬・最低手数料など、手数料の体系は会社により異なるため、契約前に詳細を確認することが重要です。

また、仲介会社から提示された条件が適切かどうか判断しにくい場合は、第三者のFAや専門家によるセカンドオピニオンを活用する方法もあります。企業価値評価（バリュエーション）の観点から独立した意見を得ることで、より安心して交渉を進めることができます。

FAに依頼する場合、買収戦略の立案からデュー・デリジェンス（買収監査）の調整、交渉、契約締結まで一貫したサポートを受けられます。大型案件やクロスボーダーM&Aでは、法務・財務・税務の専門家チームを組成するFAの活用が一般的です。

一方、比較的小規模な国内案件では、仲介会社のプラットフォームを通じて案件情報を得て、交渉段階からFAを起用するというハイブリッドな活用法もあります。