「会社を売りたいと思ったら、まず何をすればよいのか」。多くの経営者が最初に相談するのが、M&A仲介会社です。相手先を探すことから契約成立まで幅広く支援してくれる存在ですが、業務範囲や報酬の仕組みは意外と知られていません。本記事では、M&A仲介とはどのような支援業態か、業務内容・報酬体系・フィナンシャルアドバイザー（FA）との違いを解説します。会社の売却や事業承継を検討し始めた経営者、実務にまだ詳しくない方に向けた内容です。
M&A仲介とは
M&A仲介とは、売り手と買い手の双方から依頼を受け、同一の仲介者が両者の間に立って交渉や手続きを支援する業態です。この「双方の間に立つ」形を両手型と呼びます。日本の中小企業M&Aではこの仲介形式が広く使われており、売却を考え始めた経営者が最初に接点を持つ専門家の多くは仲介会社です。
仲介会社は自ら相手先候補を探索し、条件のすり合わせから契約成立（クロージング）まで一貫して関わります。売り手・買い手それぞれに個別の担当者が付く場合でも、会社としては双方から依頼を受ける点が特徴です。
M&A仲介の業務内容
仲介会社の業務は、初回相談を受けてから契約成立まで多岐にわたります。代表的な流れは次のとおりです。
- 企業概要書（IM）の作成と、相手先候補の探索・マッチング
- 匿名資料（ノンネームシート）での打診、秘密保持契約（NDA）の締結
- トップ面談の設定、条件面のすり合わせと交渉の橋渡し
- 基本合意書・最終契約書の作成支援、クロージングまでの進行管理
報酬体系とほかの支援形態との違い
仲介会社の報酬は、相談開始時の着手金、契約成立前後にかかる中間金、成約時に支払う成功報酬を組み合わせた体系が一般的です。成功報酬は譲渡金額に応じて料率が逓減する「レーマン方式」が広く使われますが、具体的な料率や金額の目安は会社ごとに幅があります。詳しい相場はM&A仲介の手数料相場で解説しています。
仲介以外にも、一方の当事者のみに助言する「フィナンシャルアドバイザー（FA）」や、当事者同士が直接やり取りする「M&Aマッチングサイト」といった選択肢があります。それぞれの立場や特徴は次のとおりです。
| 形態 | 依頼元 | 主な特徴 |
|---|---|---|
| M&A仲介 | 売り手・買い手の双方 | 相手探しから交渉まで一貫支援。両手型 |
| FA | 依頼者（通常は一方） | 依頼者の利益を優先した助言に特化 |
| マッチングサイト | 当事者同士 | プラットフォーム上で当事者が直接交渉 |
仲介とFAの違いをより詳しく知りたい方はM&A仲介とFAの違い、マッチングサイトとの比較はM&Aマッチングサイトとはで解説しています。
実務での意味
売り手にとって
売り手にとって、仲介会社は相手先探しの手間を大きく減らしてくれる存在です。一方で、仲介会社は買い手からも依頼を受ける両手型のため、価格や条件の交渉で立場が中立になりやすいという性質があります。利益相反の構造を理解したうえで、契約前に業務範囲や専任条項（他の仲介会社に並行して依頼できない取り決め）の有無を確認することが大切です。報酬は基本的に、売り手・買い手それぞれが自社の依頼先に支払います。
買い手にとって
買い手にとっても、仲介会社は非公開の売却案件情報を得る窓口になります。買い手側の報酬も同様に、着手金・成功報酬の体系で発生することが一般的です。自社だけで相手を探すよりも、候補の幅を広げられる点がメリットといえます。
なお、仲介会社を選ぶ際は、中小企業庁が運用する「M&A支援機関登録制度」への登録の有無も確認材料になります。登録機関は国のデータベースに掲載され、中小M&Aガイドラインに沿った業務運用が求められます。
まとめ
- M&A仲介は売り手・買い手双方を支援する両手型の業態で、相手探しから契約成立まで一貫して関わる
- 報酬は着手金・中間金・成功報酬（レーマン方式）を組み合わせた体系が一般的
- 利益相反の構造や専任条項など、契約前に確認しておきたい注意点がある
次に読む
- M&A仲介とFAの違い：仲介とFA、それぞれの立場の違いをさらに詳しく解説します。
- M&A仲介の手数料相場：着手金・中間金・成功報酬の具体的な相場感を解説します。
- M&A仲介会社の選び方：実際に仲介会社を選ぶ際に比較すべきポイントを解説します。